Мы убедили клиента отказаться от старого сайта и создали тематические посадочные страницы. Вместо того, чтобы сливать бюджет на «масс-маркетинг», мы предложили двигаться по лестнице Ганта:
📍 начинать с самых горячих лидов, которые ищут конкретно;
📍 и постепенно расширять охват.
Теперь, целевые страницы были заточены под разные группы трафика:
- Для тех, кто ищет конкретно компанию — отдельная брендовая страница.
- Для тех, кто интересуется новостройками в регионе Дальнего Востока — лендинг с подборками ЖК.
- Для покупателей однушек, двушек и трешек — узконаправленные страницы.
Разработали экосистему посадочных страниц для оптимизации трафика и снижения его стоимости в 3 раза
Часть 2/3
Экосистема лендингов раскрывает преимущества ЖК и доносит информацию цельно и собранно. Один такой перезапуск Я.Директа с новыми правилами позволил нам делать размеченный и четкий трафик за 1.5 – 2 тысячи, вместо неразмеченного за 5 – 6 тысяч.
Привлекая штатных директологов с профильным опытом в новостройках, мы не приросли по лидам:
На старте было 600 → вышли на 400-500 → но смогли срезать стоимость лида в 3-4 раза.
💰 Оставшийся бюджет был переведен на посадочные страницы для покупателей однушек, двушек и трешек и для других групп в данном регионе, где минимум на выходе мы получали 1200 рублей за лид.
В итоге бонусом у компании появилось большое количество шаблонов, которые можно дальше использовать под разные задачи. А у нас свободный бюджет на расширение охватов.
До нашей работы все 100% бюджета были инвестированы в один канал — Яндекс Директа. Мы решили, что для масштабирования и повышения эффективности необходимо использовать новые каналы, так как трафик есть везде. Мы перераспределили бюджет, начав в июле активно использовать ВКонтакте.
В июне начали выделять бюджет на ВКонтакте. Настроить рабочую кампанию оказалось делом не одного дня: пришлось перебирать исполнителей и связки, тестировать, повышать качество взаимодействия с трафиком и постоянно улучшать креативы.
И вот мы начали расти. Плавная оптимизация позволила к ноябрю достичь поставленных результатов:
- Яндекс
Потрачено – 1,1 млн рублей
Получено заявок – 400
- ВКонтакте
Потрачено – 350 тысяч
Получено заявок – 346
Объём заявок почти не уступает Яндексу. И это при меньшем бюджете. Как мы этого добились? Наша стратегия - плавный поиск работающих связок, которые можно масштабировать, оптимизация настроек, креативов и отключение неработающих элементов.
И, наверное, самое главное, что мы сделали – просто дали ВК учиться.
Это позволило нам снизить зависимость от Яндекса, где цена лида постоянно росла. В итоге мы смогли увеличить объем заявок, уменьшив среднюю стоимость лида по всем каналам и одновременно.
Промежуточные цифры за ноябрь:
- Яндекс
Лид — 1400 рублей
Стоимость встречи — 16 000 рублей
- ВКонтакте
Лид — 600 рублей
Стоимость встречи — 7000 рублей
⚡ Ключевой момент — постоянная работа над качеством. Трафик из ВКонтакте требовал гораздо больше усилий на этапе обработки. Но усилия себя оправдали.
Цель диверсификации — расширить горизонты. Мы реализовали планы в Яндексе, и, чтобы расти дальше, начали осваивать другие перспективные каналы: Instagram*, Telegram и ВКонтакте. И чем сложнее вход, тем больше возможностей для нас. А чтобы трафик из новых каналов работал максимально эффективно, мы внедрили квалификаторы для его качественной обработки и оценки.
Диверсификация трафика – получаем тот же объем трафика из ВК в 2 раза дешевле Яндекса
Мнение о ВКонтакте как о сложном канале из-за низкого качества трафика — это предрассудок, который мешает зарабатывать. Если в нем разобраться, то можно превратить инструмент в новую точку роста.
Вообще, главная проблема, с которой мы столкнулись вначале – пустые номера. Это решилось тем, что мы выкинули креативы, которые много обещали. Например, квартира за 2000 рублей в месяц – это пустой креатив.
Мы внедрили другую систему управления для застройщика - AMOCRM, адаптировали её под задачи компании и создали прозрачный квалификационный отдел. Теперь каждый лид проходит чёткую квалификацию, контроль и получает обратную связь перед передачей в отдел продаж. Это позволило превратить неподконтрольный отдел продаж в прозрачный отдел квалификации, который открывает новые возможности для оптимизации маркетинга и эффективно работает с клиентами.
До внедрения новой CRM квалификацией лидов занимались сотрудники отдела продаж, которые не отрабатывали трафик, поэтому мы создали команду квалификаторов, которые обрабатывали лиды в чатах и по телефону по определенным шагам:
1️⃣ Проводили первичную коммуникацию
2️⃣ Квалифицировали клиентов
3️⃣ Собирали фактуру
4️⃣ Передавали тепленьких в отдел продаж.
Каждый этап воронки, от первого звонка до встречи, стал прозрачным. Мы подключили голосовые записи разговоров, автоматические звонки и регулярные отчёты по каждому лидогенератору. Это позволило повысить качество заявок.
Благодаря такой CRM мы получили прозрачный отчет по каждому каналу. И это просто база. 🌍 В нем есть ВСЕ на свете:
- Сколько истрачено в каждой неделе/в каждом месяце;
- Цена лида;
- Цена встречи;
- Количество чатов;
- Сколько клиентов еще в работе;
- Сколько клиентов находится на стадии дозвона/автопрозвона;
- Сколько клиентов на стадии прогрева;
- Сколько клиентов переданных в ОП;
- Сколько клиентов пришло навстречу;
- Сколько мы закрыли как нецелевых.
Отчет позволяет залезть внутрь каждой рекламной кампании и понять по какой цене она дает трафик. У нас есть такой же отчет по исполнителям, благодаря которому можно давать обратную связь по улучшению показателей и смене стратегий.
За 3 месяца трудоемкой работы мы смогли систематизировать все входящие источники информации: разметить сайты, рекламные кампании, источники. Мы построили такую CRM, благодаря которой, в отдел продаж попадают только качественные обработанные лиды с набором анкетных данных.
Теперь какая дальнейшая история? 🔜
После мы распределяли освободившийся бюджет на другие каналы:
- Инстаграм*;
- Телеграм;
- Директ-маркетинг и мелкие тесты в других каналах.
Мы навели порядок в хаосе CRM, довели конверсию лидов до 30% и получили полную прозрачность маркетинга. Это стало фундаментом для освоения новых, более сложных каналов. Дальше — Telegram: канал, где застройщики почти не работают, а мы сделали его нашим козырем.
Внедрение новой CRM-системы и поднятие конверсии клиентов, передаваемых в отдел продаж, с 5% до 30%
По началу в отдел продаж попадало только 5–7% квалифицированных лидов. Но из месяца в месяц мы давали обратную связь, прописывали скрипты, учили. И после последовательной работы с квалификаторами показатель вырос до 30%.
